企业营销的关键在于创新

热点追踪 2020-11-23 01:16:44

企业营销的关键在于创新

那些执着于谈论营销和销售关系的人,真正要表达的含义是中国企业太不重视技术和产品创新,过于依赖通过低价、深度分销、促销和人海战术来获取销量。每当中国企业陷于生存危机时,这个问题都会被拿出来争论一番。但由于中国企业都存在学习和模仿的肥沃土壤,或重营销或重销售,各有各的难处,各有各的取舍,谁也说服不了谁。

营销和销售其实是一个问题的两个方面。营销是根据顾客需求创新、创造价值,销售是根据竞争和顾客购买偏好合理或最大限度地变现价值。没有不需要销售职能的营销,也没有不需要营销职能的销售。

但它们的区别又是十分明显的。

营销的焦点在供给侧。为谁做、做什么、如何做,是营销的关键。不是企业需不需要了解顾客需求、竞争,而是在弄清这些之后,企业能够在多大程度上实现创新,能够创造出什么水平的价值。

“锅里没肉,勺子也盛不出来。”2000年之前,由于中国企业技术、装备和工艺落后,再好的创意能力也无法为顾客创造出满意的价值。

然后,那些有远见的中国企业就开始从“有没有”向“好不好”努力。表面上看,“好不好”是个营销问题,其实,它的本质是企业能否对供给侧实现革新和提高的问题。这个问题在中国加入WTO,成为真正的世界工厂之后,得到了一个质的改变。中国企业从那时起才有了真正意义上的“性价比”竞争——之前的是有竞争力的价格引领的,之后则是有竞争力的性能和品质引领的。

小米、小熊电器在新一代性价比竞争中表现突出,但小米们、小熊们到今天也不是真正的市场领先企业。它们只是领先企业之外的,十分重视价值创新和创造的企业。它们所拥有的技术和产品创新能力,产业链整合能力,还根本不足以与每个产品品类的领先企业相提并论。

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